¿Cómo aplicar el método DISC en el área de ventas de una empresa?

Quizás hayas escuchado hablar de las pruebas DISC, las cuales para muchas empresas y sus departamentos de recursos humanos es una de las herramientas más efectivas para desarrollar y evaluar tu talento o ayudar el área de ventas.

El método DISC surgió hace 80 años por William Marston, su enfoque hace posible estudiar el comportamiento de las personas en diferentes situaciones y está adecuado para entornos personales, profesionales y educativos. 

La prueba B-GPS, está basada en el modelo DISC, adaptada al público latino y en ella se puede encontrar un conjunto de evaluaciones que determinan el comportamiento individual y de un equipo. Y ha tenido un gran impulso la implementación de la metodología disc en el área comercial.

¿Qué datos proporciona la técnica DISC?

Las siglas DISC vienen de la combinación de las primeras letras de estas 4 palabras:

• Dominante: cómo respondemos a desafíos y retos.
• Influyente: cómo nos relacionamos e influimos en los demás.
• Estable: cómo respondemos al ritmo de las cosas y los cambios.
• Concienzudo: cómo respondemos a las normas establecidas.

¿Qué perfiles representa el test DISC?

Entre los perfiles que representa el test dis tenemos:

• D o Dominante: este perfil se caracteriza por un fuerte deseo de control y logro. Las personas con un estilo dominante tienden a ser decididas, seguras de sí mismas y asertivas. Les gusta tomar las riendas y resolver problemas, y se sienten cómodos asumiendo riesgos.
• I o Influyente: el estilo influyente se caracteriza por centrarse en las relaciones y la capacidad de persuadir e influir en los demás. Las personas con un estilo influyente tienden a ser extrovertidas, enérgicas y atractivas. Disfrutan socializando y estableciendo vínculos con los demás, y destacan a la hora de crear consenso y unir a la gente.
• S o Estable: el perfil sereno se caracteriza por centrarse en la estabilidad y la fiabilidad. Las personas con un estilo estable tienden a ser tranquilas, pacientes y ecuánimes. Se sienten cómodos trabajando a un ritmo constante y valoran la armonía y la cooperación.
• C o Cumplido: este perfil se caracteriza por centrarse en la precisión y la atención al detalle. Las personas con un estilo concienzudo tienden a ser analíticas, minuciosas y precisas. Son cuidadosos y metódicos en su enfoque del trabajo, y valoran la estructura y la organización.

¿Cómo usar la metodología DISC en el área de ventas?

El objetivo de usar el método DISC en el área de ventas es ayudar a identificar mejor los perfiles de clientes potenciales y comprender el mejor curso de acción al contactarlos. De esta forma, la capacidad de reconocerlo puede traducirse en éxito profesional y personal, además conducir al más alto grado de satisfacción en las relaciones.

Al poder reconocer en cuál tipo encaja el cliente, consigues generar una mejor relación, además de tener la facilidad para explicar cómo puedes ayudarlo, teniendo así, más asertividad a la hora de la venta, ya que vale entender e identificar el perfil de la persona en el momento de la compra, de acuerdo con algunas pistas que esta termina dando.

El método DISC a simple vista puede parecer algo difícil, pero luego que comienzas a fijarte en los detalles y buscar identificar cada perfil se vuelve algo simple. No existe un paso a paso que diga que en 5 minutos sabrás todo sobre una persona. La facilidad viene con la experiencia y entrenamiento. Por eso, busca ir más allá al conseguir identificar las señales que las personas dan sobre el comportamiento de esta y, en un futuro próximo, serás un experto en el tema.

Para ayudar principalmente en ese inicio, sugerimos que busques identificar tu DISC, pues eso ya facilita cuando encuentras a alguien con el mismo comportamiento que el tuyo. Adicionalmente, lleva la metodología para tu equipo de ventas y haz que tu análisis se vuelva rutinario en un proceso de ventas, pues ayudará a todo tu equipo en la asertividad de las ventas.

¿Cómo ayuda la metodología B-GPS en las ventas?

En las asesorías y el curso online de Behavior GPS contamos con módulos específicos que ayudan a prospectar, negociar y cerrar ventas dependiendo del perfil de comportamiento del cliente. Esto significa que al identificar el tipo de perfil del cliente y con la ayuda de nuestros programas y asesorías el vendedor podrá cerrar la venta con la metodología B-GPS,  ya que le ayudará a decir las palabras adecuadas para que el cliente pueda recibirlo y de esta manera cerrar mejor la venta.